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当创业遇上众筹会擦出哪些火花?

发稿时间:2017-11-03 09:01:58 来源: 南方都市报 中国青年网

  这款碉楼生铁壶获得美国工业设计协会IDEA奖。

  作为一名高校老师,温为才善于总结经验并形成理论。

  飞碟元素结合灯光,从幻想来到现实。

  林炳塔在江门创业圈小有名气。

声音

  尽管我们认定飞碟灯是爆款,但创业成本始终是一个问题,如果是自己运营,前期投入大,要花很大力气去推广,况且自己资源渠道也有限。

  ———江门市古旗亭工业设计公司创始人林炳塔

  要思考怎么选产品,什么样的产品适合众筹。另外,怎么讲好产品的众筹故事,在众筹故事中,什么时候导入资源;众筹尾期怎么留住顾客不退货,发货前怎么提供服务,这些都要做好。

  ———艺点禅心文化创意公司创始人温为才

  除去投入成本外,还有少许盈利。相信经过这一次磨练,我们下一款产品众筹会更加成功。

  ———江门市宏汇科技有限公司销售总监张启华

  没有货先付钱,为什么那么多人愿意为一件新产品苦苦等待,众筹到底有什么魅力呢?在江门就有不少众筹故事随时上演着,这些有设计、有技术门槛的“江门智造产品”通过众筹回馈千家万户。有上市公司老总千里迢迢坐高铁来到江门,就为了看一看众筹的产品,并爽快地下了订单;江门创业者们还将目光投向海外,在国外平台上众筹;一款碉楼元素的生铁壶因为众筹,甚至要卖到文莱、新加坡……

  众筹是指用团购+预购的形式,向网友募集项目资金的模式。国内众筹方兴未艾,主要以电商式众筹为主,发起人在网络平台上开展项目,筹集资金,再以产品的形式回报投资者。说起来简单,做起来不易,不少企业家初初接触众筹时,不但一头雾水,有的还“碰壁”。近日,南都记者采访了江门市一批以网络众筹的方式发展起来的初创企业,从中或可一窥江门众筹的现状。

  样本

  1 爆款“飞碟灯”

  千里迢迢,上市公司老总来江门看产品

  在江门创业圈,汕尾小伙林炳塔小有名气。作为一名设计师,林炳塔先后5次将自己名字写上享誉国际的德国“红点奖”。大学毕业后,来江门创业一年多,他创办的江门市古旗亭工业设计公司便开始转型,由设计服务提供商转向自主研发品牌产品推向市场。而公司的第一款产品“飞碟灯”,也以众筹的方式亮相市场。

  从8月10日亮相淘宝众筹,至9月10日下线,这款创意十足的产品筹款额超过200万元,刷新当时江门公司众筹额的纪录。这意味着,通过众筹可以卖出飞碟灯接近万套。首次试水市场,公司产品就取得成功。

  200万元众筹额已然是爆款,是否超过预期?对此,林炳塔很淡定,“还行吧”。在众筹前,林炳塔就对“飞碟灯”抱有十足的信心,认为“创新”将会成为产品的核心竞争力。

  “我觉得从设计的角度去思考这盏灯,它是一款很突出的产品。”林炳塔向南都记者展示了飞碟灯,外观甚是新颖,光源从顶部的飞碟造型喷洒而出,清新淡雅的德国榉木触感光滑柔和,倾斜的柱面如U FO射下的激光。飞碟元素结合灯光,从幻想来到现实。

  在交互上,产品也有创新。飞碟灯表面看不到开关,按压“飞碟”顶盖,或是轻轻旋转,即可开启灯光、调高亮度。“很多灯的开关是连接在线里面,但交互性不是很好,存在视觉的时间差和空间差。但这款产品给人的体验一触即发,想调多少调多少,很直接。”林炳塔说,打磨产品耗费精力最多,最终实现了理想的交互效果。

  众筹上线首日,飞碟灯就以24万元超额完成了10万元的众筹目标。既然对产品抱有极大信心,为何仍试水众筹?林炳塔表示,主要是众筹曝光率会比较高,产品上线后越来越多人来询问,要样品,慢慢客户就积累起来了。“如果不是通过众筹,要让人认识这盏灯,还是要花很大力气的。”

  在淘宝众筹,林炳塔为公司选择了第三方公司运营的方式,代价是分享50%的利润。“尽管我们认定飞碟灯是爆款,但创业成本始终是一个问题,如果是自己运营,前期投入大,要花很大力气去推广,况且自己资源渠道也有限。”

  众筹让初创产品实现了与消费者的零距离,其口碑传播潜力巨大。“买我们这个产品的,均给予了好评。”这是让人林炳塔最高兴的事。通过众筹,他认识了天南海北的朋友,积累了资源。尽管众筹已经结束,但仍不断有人前来询问、要样品。

  最让林炳塔印象深刻的是,在众筹时,在新三板挂牌上市的灯具企业奥其斯老总罗嗣国,就千里迢迢一个人坐高铁赶来江门,就为零距离看看飞碟灯。最终,罗嗣国定了1000多套飞碟灯,并期待奥其斯与古旗亭将有更多设计上的碰撞。

  2 3D食品打印机

  经验不足,最初应者寥寥

  相比于古旗亭在众筹上的“开门红”,更多的江门众筹项目经历了长时间的摸索阶段。

  江门市宏汇科技有限公司,是江门地区较早开展众筹的企业之一。“因为我们什么都不知道,所有东西都在碰壁。”回忆第一个接触网络众筹的产品———马良画饼3D双喷头双色食品打印机时,销售总监张启华如是说道。

  尽管产品有众筹所需的新奇,食品打印机随时能打印出可以吃的3D画饼,图案、样式亦可以随心设计。初期,众筹经验不足,缺乏推广渠道,仅限于公司微信公众号等有限渠道引流,在众筹平台上马良画饼机最初也是应者寥寥。后期,通过高新区启迪之星的资源对接,产品最终实现了30多万元的众筹额,是平台设定众筹目标的3倍多。“除去投入成本外,还有少许盈利。相信经过这一次磨练,我们下一款产品众筹会更加成功。”

  与宏汇科技经历类似,主营桑果酒的桑科氏酒业众筹时也不是很顺利。桑科氏酒业蔡映春介绍,公司前后花了半年时间才成功启动众筹;除了繁琐细致的众筹页面修改,在资质审核上,平台还要求企业有一次真实的发货流程,以确保平台产品与线下消费的一致。

  3 碉楼铁壶

  卖出223万元,完胜“城市海盗茶”

  在艺点禅心文化创意公司创始人、五邑大学副教授温为才看来,众筹不仅不简单,而且存在风险。前后经过三次众筹,温为才意识到,众筹也是一场商战。在江门生活多年的温为才,一直致力把侨乡文化元素融入到设计作品中。早前他设计的“葵叶灯”,就以新会葵扇为创作灵感,一举拿下美国ID EA奖和意大利米兰设计展的“GOODESIGN证书”。

  去年,温为才首次在京东上众筹,推出的是一款以世界物质文化遗产开平碉楼为原型设计的生铁壶,最终筹得50多万元。

  这款碉楼生铁壶获得美国工业设计协会IDEA奖,出气方式创新,用健康养生的钒钛生铁制造,造型奇特,古朴大气,吸引了众多客户。温为才做过调查,在京东众筹生铁壶的有十几家,为什么价格高达2000元的碉楼生铁壶能脱颖而出?温为才称,“我们卖得动,别人卖不动,是因为别人的是传统生铁壶,不太适合众筹,只有新鲜的东西才能吸引人。”

  相比起第一次的好成绩,温为才的第二次众筹“城市海盗茶”产品就较为平淡。城市海盗茶同样有着浓浓的侨乡文化色彩,取材于台山川岛张保仔的故事。以天然无污染的有机茶为卖点,并不缺少新意,但众筹结果却差强人意,最后出货不如意。这次经历,让温为才对众筹有了更深的认识。产品选择在众筹上也尤为重要,一般食品饮用类产品就较难成功。“大家对食品有一种‘即刻’效应,买了茶马上就想泡,买了牛肉干马上就想吃。过了一两个月,会担心会不会过期。”温为才说。

  “要思考怎么选产品,什么样的产品适合众筹。另外,怎么讲好产品的众筹故事,在众筹故事中,什么时候导入资源;众筹尾期怎么留住顾客不退货,发货前怎么提供服务,这些都要做好。”作为一名高校老师,温为才善于总结经验并形成理论,第三次众筹时,他基本掌握了众筹的关键因素。

  温为才的第三次众筹选择了淘宝,再次众筹碉楼生铁壶。相比首次在京东上的众筹,最终收获了巨大成功。众筹资金达到223万元,目标达成率2234%,支持人数超过2.3万人。

  早前的经验,已经让温为才有了忧患意识。“我感觉,众筹产品十个只有三个能挣钱。”温为才说,最近的生铁壶众筹结束时,淘宝众筹上同时有1000多款产品,竞争激烈可见一斑。只有讲好众筹故事,才能让自己的产品不在这数千件产品中沉下去。

  在这次众筹页面上,美国工业设计卓越奖(IDEA奖)被放在最前的位置,包括设计团队、设计理念的讲述。而这则是温为才的精心考虑。

  在温为才看来,讲好众筹故事就如同田忌赛马,什么时候出牌出怎样的牌,很讲究。碉楼生铁壶首次上京东众筹时,设计元素包括团队的介绍是放在后面的,这次进行了前置。“放在前面显然更好,买壶的人会因为设计团队而动心。”温为才说。

  接下来,就是关于生铁壶健康养生特点的介绍,以及背后的碉楼文化。“第一次众筹时,发现很多人关心壶的材料,就怕材料不对,所以这个也要放在前面。”

  经过精心准备,碉楼壶在淘宝众筹的人气连续三周排第一。要维持第一并不容易,淘宝页面有限,特别是客户在手机上浏览产品时,只能看到有限几个,一旦掉下排名就如跌入深渊。“这期间,众筹故事需要动态的,要有新意,注意页面更新,要有节奏,这样才能抓住客户眼球。”另外,在众筹中,顾客多是目标产品的“粉丝”,对于产品的疑问,要解答得当、专业。”

  “众筹也可退货”,温为才说,一般来说,最后一周最多人想要退货。众筹与卖产品不同,客户更关注产品的内涵,所以在众筹后期打出感情牌可能赢得决胜局。

  温为才同样善于抓住这一点。这次众筹最后一周,有个客户要到洛杉矶,想要提前发货。温为才抓住机会,把这件事形成话题推到最顶。“要让其他客户觉得,有人想把生铁壶带去洛杉矶,自己还退什么货呢。”

  当众筹结束后,温为才会发短信给每一个客户,除了表示感谢,还会详细讲解养壶知识,让每个客户都感受到贴心服务。众筹完成并不等于结束,对于产品来说才刚刚开始。温为才已经把单纯的众筹,转化成了一种服务的众筹。

  延伸

  江企抱团

  去国外众筹

  接下来,温为才还会开展两次众筹,一次是拥有新疆风格、以陆上丝绸之路为卖点的生铁壶,一次是今年刚刚获得美国IDEA奖的“轮回壶”。温为才希望,通过这两次众筹,建立起“资源壁垒”。

  温为才说,相比技术、设计等门槛,众筹的“资源壁垒”并不为大家熟知。所谓“资源壁垒”,正是线下渠道资源对线上资源的反哺,“这是一种方法,事实上,很多成功的众筹产品都是靠资源壁垒,特别是有风投等机构参与的产品。他们可以利用线下已有的经销商资源,这些经销商也青睐于这些产品,他们集中在网上支持众筹,产品在平台上就可以占据很好的位置。而目前,我们能做的还只是设计壁垒和技术壁垒。”

  温为才说,艺点禅心已与合作方在新疆成立了项目公司,部分经销商表达了合作意愿。他期待接下来的众筹能达到千万元级别。

  众筹资源仍在扩散。温为才说自己在众筹中,认识了文莱的华人朋友,对方在文莱做电商平台,其中一块业务就是将国内优质产品卖到文莱。“我们的碉楼壶,他们很感兴趣,觉得可以卖到文莱、新加坡。现在我们忙着做英文宣传界面,将在他们的电商平台主推。这符合国家一带一路的倡议,也是侨乡文化的一种输出。”

  不仅温为才打算开拓国外市场,林炳塔设计的飞碟灯在国内获得成功后,也打算卖到美国去。飞碟灯将在美国的一家众筹平台上线,这家平台是众筹起源地,也是国外最大的众筹平台之一。

  林炳塔称,这次,古旗亭将与宏汇科技一起做,由宏汇科技负责引流和运营,共同把江门的产品卖到国外去。此外,他还找来两个专业外国模特为飞碟灯拍摄视频,在国外某社交平台上进行播放,目前点击量已达数万次。这让林炳塔对美国的众筹很有信心。而宏汇科技的新产品———饮料印刷图案的拉花机———iprinter,也会在这家平台上线。

  众筹成功也让古旗亭得到资本的关注。作为创业孵化机构的启迪之星已经与林炳塔洽谈,打算以股权投资的方式,把古旗亭列入全新创业孵化体系———“创业1计划”之中。

  采写:南都记者 张奇锋 实习生 陈静敏 受访者供图

原标题:当创业遇上众筹会擦出哪些火花?
责任编辑:高蕾
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